Pour favoriser une relation client optimale, l’agent immobilier doit tenir compte de la psychologie de chaque vendeur. Une analyse subtile des émotions et des motivations des clients est incontournable pour faciliter le processus de vente, car elle permet à l’agent immobilier de prendre du recul et de mettre en place une stratégie commerciale avec un argumentaire fort et solide.
Si l’achat d’un bien immobilier peut s’avérer stressant pour les acquéreurs, c’est également le cas pour les vendeurs. Et pour cause, il faut compter environ 100 jours pour vendre son logement en France selon une étude menée par Meilleurs Agents.
Bien sûr, ce délai peut fortement s’allonger pour les biens situés dans des secteurs géographiques peu recherchés. Ainsi, à la campagne, certains biens peuvent mettre 3 à 4 mois à trouver un acquéreur.
C’est aussi le cas lorsque le prix de vente est trop élevé par rapport à celui du marché immobilier. Si le vendeur n’est pas prêt à revoir son prix à la baisse, la vente du logement peut s’avérer complexe, malgré les techniques marketing existantes pour convaincre les prospects (méthode SONCAS).
Et puis, après la signature du compromis de vente, il faut également prévoir 3 mois de délais pour la signature effective devant le notaire. Autant dire que pour un vendeur, c’est long, très long.
La situation est donc souvent inconfortable pour les vendeurs qui espèrent vendre vite et à bon prix. C’est pourquoi, en tant qu’agent immobilier, il est impératif de ne pas négliger l’accompagnement psychologique de votre client. Découvrez nos techniques pour faciliter la phase de vente.
Pourquoi l’accompagnement psychologique du vendeur est incontournable pour l’agent immobilier ?
En tant qu’agent immobilier, vous allez accompagner votre client lors de toutes les étapes de la vente de son logement. À tout moment, vous devez être disponible pour le rassurer, le conseiller ou encore l’orienter, ce qui implique de s’intéresser à ce qu’il se passe dans sa tête (la crainte de ne pas vendre et de perdre de l’argent est un comportement qui peut avoir un impact négatif sur la vente).
L’erreur serait donc de s’intéresser uniquement à la psychologie des acquéreurs, comme avec la méthode SONCAS qui permet de vendre plus efficacement, en adaptant le discours commercial aux points sensibles des acheteurs (besoin de sécurité ou de confort).
En effet, les meilleures techniques marketing seront sans effet si le vendeur sabote la vente de son logement sans s’en rendre compte. C’est pourquoi la relation client est aussi importante dans une agence immobilière : être attentif est encore la meilleure stratégie pour vendre vite et bien !
Quelles sont les étapes clés dans une vente ?
Certaines étapes sont particulièrement sensibles lors d’une vente immobilière.
L’estimation du prix de vente
Vous devez être très attentif lors de la phase d’estimation du prix de vente, car il n’est pas rare que les vendeurs surévaluent la valeur de leur logement. L’attache émotionnelle à un bien immobilier fait perdre de vue sa valeur réelle, et vous devez ramener votre client à la réalité en vous basant sur des faits.
Par exemple, si une maison similaire à celle de votre client, dans le même quartier, s’est vendue 50 000 € de moins que le prix qu’il demande, vous devez lui faire prendre conscience qu’il faut s’adapter au prix du marché pour avoir une chance de trouver un acquéreur.
Il est primordial de le convaincre qu'il n'y a que de cette façon qu'il évitera d’allonger les délais de la vente. Après tout, un bien dont le prix de vente est décorrélé de la réalité du marché peut mettre plus de 6 mois à trouver un acquéreur.
Les offres et la négociation
Votre client sera évidemment satisfait de voir arriver sa première offre, mais cette étape est également source de stress et parfois même de déception.
Expliquez donc à votre client qu’il est courant de négocier et que s’il peut accepter une baisse du prix de vente, il n’est pas non plus obligé. En effet, la peur de ne pas réussir à vendre peut pousser certains vendeurs à accepter des offres trop basses.
En tant qu’agent immobilier, votre rôle lors de la phase de négociation est de conseiller, mais aussi de rassurer, en vous basant sur les faits.
La signature devant le notaire et l’après-vente
Il faut aussi que vous aidiez votre client à se projeter dans l’après-vente.
Même si la signature devant le notaire est une étape très attendue par les vendeurs, puisqu'elle permet d’aller de l’avant, elle peut entraîner un sentiment de regret au-delà de l’enthousiasme.
Là encore, en tant qu’agent immobilier, vous devrez faire preuve d’écoute et rassurer votre client. C’est essentiel pour que le processus de vente puisse être finalisé.
Et quand la vente n’aboutit pas ?
Les visites s’enchaînent, mais ne donnent aucun résultat ? Le bien est en vente depuis plus de 6 mois et toujours aucune offre de prospects ? À ce stade, votre client est sûrement inquiet, car il a l’impression que son logement ne se vendra jamais.
De votre côté, vous devez faire preuve d’objectivité afin d’apporter une solution à son problème :
- Le logement a-t-il un prix de vente supérieur à celui du marché ? Dans ce cas, une diminution devrait permettre d’attirer de nouveaux prospects.
- Les potentiels acquéreurs n’arrivent pas à se projeter dans le bien ? Le homestaging est une technique de valorisation immobilière à envisager pour vendre le bien plus rapidement.
Quand un logement ne se vend pas, les vendeurs peuvent aussi devenir méfiants face aux visites. Soyez donc à leur écoute. Par exemple, pour limiter le côté intrusif, l’organisation des visites sur les temps d’absence du vendeur peut s’avérer préférable.
Quelle méthode pour accompagner son client pendant la vente de son bien immobilier ?
Chaque agent immobilier a sa propre méthode pour accompagner psychologiquement son client lors de la vente de son logement. Toutefois, certaines techniques ont fait leurs preuves.
Par exemple, vous devez impérativement écouter et vous mettre à la place de votre client pour comprendre son ressenti. Ne pas tenir compte de ses émotions ou de ses motivations, parfois contradictoires, peut abîmer la relation client.
Rattachez-vous toujours aux faits lors de votre argumentaire, notamment au moment d’évaluer le prix de vente ou d’entamer la négociation. Vous avez de l’expérience, vous connaissez le marché et vous savez donc à quel prix le logement sera attractif pour les acquéreurs.
En bref, l’accompagnement psychologique du vendeur est un levier à ne pas sous-estimer pour réussir la vente d’un bien immobilier. Tenez-en compte pendant toute la durée du processus.