EPISODE 0 - Rachat : élément accélérateur ou cadeau empoisonné ?

EPISODE 1 - La pire méthode est de ne pas avoir de méthode

1. Vision : comment un monde futur bénéficiera de notre succès ?
2. Objectif : comment l’entreprise va bénéficier de la réalisation de sa vision ?
3. Stratégie : quels problèmes faut-il résoudre, quand et avec quelles ressources pour atteindre nos objectifs ?
4. Discovery : comment trouver la meilleure solution aux problèmes identifiés ?
5. Delivery : comment construire la solution identifiée de la manière la plus efficace et efficiente ?
6. Run : comment assurer la disponibilité et l’adoption de la solution identifiée dans le temps ?
   

Ce sont des questions profondes auxquelles il n’est pas facile de répondre. C’est donc sans vous surprendre que je vous présenterai dans les prochains épisodes la méthode employée pour répondre à chacune de ces questions et le livrable qui en est sorti.

Next step : Parlons bien, parlons VISION

EPISODE 2 - La vision produit, un outil puissant pour recruter, aligner et échanger avec son marché 💡

“Comment un monde futur bénéficiera-t-il de notre succès ?”

L'exercice de vision consiste à prendre le point de vue de nos clients (= un monde futur) et d’imaginer les bienfaits que notre succès peut leur apporter. En d'autres termes, pourquoi nos clients seront-ils heureux de voir notre entreprise réussir ?

Chez Garantme nous exprimons notre vision du point de vue des professionnels de l’immobilier. Si nous réussissons, les professionnels de l’immobilier pourront :

1. Offrir la meilleure expérience de location à leurs clients
2. Protéger le patrimoine de leurs bailleurs
3. Piloter la collecte de leur loyer
   

Ces bénéfices sont illustrés par des visuels qui laissent place à l’imagination :

✅ On ne décrit pas des fonctionnalités précises mais des bénéfices.
✅ On fixe un cap et on se donne le temps et la flexibilité de créer le chemin pour y parvenir.
✅ On se différencie de la concurrence.

Dans le cadre du rachat de Citima, la vision a été clé pour convaincre de rejoindre Garantme plutôt qu’un autre acquéreur (et ils étaient nombreux à se positionner sur le dossier).

Comment ? La vision est un outil de communication puissant qui permet de :

1. Aligner : La vision a permis aux fondateurs et à l’équipe de Citima de visualiser une réelle continuité de leur projet.
2. Recruter : La vision, étant exprimée en bénéfices et non pas en fonctionnalités précises, a permis à l’équipe de projeter leur propre chemin pour atteindre cette vision. C’est en leur permettant de se projeter chez Garantme plus que chez d’autres acquéreurs que nous avons fait la différence.
3. Échanger avec son marché : La vision laisse place au débat avec ses clients et ses équipes pour la confirmer et/ou la challenger. Les discussions deviennent plus constructives, s’inscrivent dans la durée et laissent place à la création d’un plan d’action commun.

Voici 5 astuces qui peuvent faciliter la formalisation d’une vision au sein d’une entreprise :

1️⃣ Lire la section Vision Produit dans EMPOWERED de Marty CAGAN pour démystifier le sujet.

2️⃣ Capitaliser sur des travaux déjà entrepris par l’entreprise (plateforme de marque, présentations commerciales…), vous y trouverez des éléments de réponse.

3️⃣ Embarquer le top management : une vision se diffuse plus rapidement en interne et en externe si elle est adoptée par la direction.

4️⃣ Collaborer avec les équipes pour construire le livrable. Construire un livrable de qualité qui inspire est plus facile si on bénéficie du soutien des équipes commerciales, marketing et tech.

5️⃣ Diffuser cette vision autant que possible : présentations d’entreprise, entretiens de recrutement, discussions commerciales. En plus de booster l’adoption, les retours du marché seront précieux pour faire évoluer cette vision.

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre article de blog et la newsletter Product Inbox de Timothé Frin et son infographie ci-dessous

EPISODE 3 - La relation avec le client, une relation donnant-donnant

“Comment l’entreprise va-t-elle bénéficier de la réalisation de sa vision ?”

À l’inverse de la vision, les objectifs décrivent les intérêts que l’entreprise récoltera si elle réalise sa vision.

La relation avec le client est une relation donnant-donnant, on investit des milliers d’euros pour innover et créer de la valeur pour nos clients, mais cela doit avoir un sens économique. Les objectifs illustrent ce sens économique que l’entreprise cherche à atteindre. Ils peuvent être fixés à court, moyen et long terme.

Chez Garantme nous avons choisi la méthode des OKRs (Objectives and Key Results / Objectifs et Résultats Clés) pour formaliser nos objectifs.

Dans le cadre du rachat de Citima, notre objectif a été d’élargir notre marché et les résultats clés attendus pour 2023 ont été les suivants :

1. Doubler les revenus générés par la vente du logiciel
2. Atteindre 8 ventes du logiciel, par mois, par commercial
3. Convertir 10% des locations faites via le logiciel en souscription Caution ou GLI

3 points clés liés à la méthode des OKRs :

1️⃣ Un objectif (O) gagnerait à être inspirant et simple à comprendre, il fixe la direction prise / le thème et n’est pas forcément mesurable ➡️ Elargir notre marché

2️⃣ Un résultat clé est à l’inverse chiffré, il a une valeur de début et une valeur de fin et nous permet de nous rapprocher de l’objectif ➡️ Doubler notre MRR, passer de 15k€ à 30k€

3️⃣ De bons Résultats clés (KRs) doivent permettre aux équipes de passer à l’action c.a.d d’identifier les initiatives qu’ils peuvent mener avec les moyens à leur disposition pour contribuer à l’atteinte des résultats clés. ➡️ Rédiger un argumentaire commercial

Une fois les résultats clés fixés, une multitude d’initiatives peut émerger c’est là que la stratégie rentre en jeu : quelle initiative mener, quand et avec quels moyens ?

Réponse dans le prochain paragraphe 😉.

PS : pour en savoir plus sur les OKRs vous trouverez sur ce lien le guide qui nous a permis de mettre en place une première version.

EPISODE 4 - Pilule rouge 🔴 ou pilule bleue 🔵 ?

“Quels problèmes faut-il résoudre, quand, et avec quelles ressources pour atteindre nos objectifs ?”

La stratégie est la résultante des choix que nous devons faire pour atteindre nos objectifs. Celle-ci considère différents facteurs :

1. Notre connaissance du marché, avec une analyse quantitative et qualitative
2. Notre activité selon la saisonnalité qui lui est propre
3. Nos ressources financières mais également humaines
   
   

Notre stratégie n’est pas un plan de déploiement de services à produire. Mais plutôt les problématiques et besoins que nous devons adresser pour atteindre nos objectifs. C’est le bon liant entre les objectifs d’entreprise et les initiatives d’équipe.

Dans le cadre du rachat, notre stratégie a été la suivante :

D’abord ➡️ Permettre à l’équipe commerciale de vendre le logiciel

Ce choix nous pousse à nous confronter au plus vite au marché et valider nos hypothèses avant d’entamer des investissements lourds d’intégration. Avons-nous la même perception de valeur que nos clients ? Avons-nous les compétences nécessaires pour leur partager cette valeur ?

Ensuite ➡️  Simplifier la demande d’agrément GLI pour l’agent et la demande de caution pour le locataire

Ce choix consiste à dire que nous pensons que cette synergie crée assez de valeur pour faire accepter la cohabitation de deux logiciels distincts. Nous éliminons la double saisie d’information entre un dossier locatif et une demande d’assurance au moment de la souscription, mais nous acceptons de faire cohabiter deux espaces qui communiquent que partiellement ensemble. Les frictions générées par ce compromis guideront nos prochaines itérations.

Plus tard ➡️  Simplifier la bascule entre le monde de l’assurance et celui du CRM

Les apprentissages des deux premières étapes nous permettront de planifier la suite de l’intégration en fonction des attentes de nos clients et de leur usage réel. Cette approche nous permet de dérisquer nos décisions et de rester au plus proche des besoins de nos clients tout en maintenant l’équilibre économique de nos investissements.

Dans le paragraphe suivant, je vous présenterai comment nous utilisons notre méthode de Discovery pour trouver les meilleures solutions à nos besoins.

PS : pour en savoir plus sur comment illustrer sa stratégie, nous nous sommes inspirés du livre “Product Roadmap Relaunched” de Bruce McCarthy et Product Strategy de Marty Cagan

EPISODE 5 - Quand on part en découverte client, il faut savoir quand revenir

“Comment trouver la meilleure solution aux problèmes identifiés ?”

La Discovery est une méthode de travail visant à maximiser nos chances de trouver la bonne solution aux problématiques de nos clients. C’est un travail complexe, où il est facile de s'égarer.

C’est pour cela que la méthode F.O.C.U.S.E.D de Discovery Discipline a été une réelle révélation pour Garantme. Elle consiste à découper une grosse phase de recherche en 7 recherches plus petites et ciblées, tout en facilitants la la collaboration et la prise de décision grâce à des livrables standards.

À titre d’exemple, voici comment la méthode, appliquée à notre objectif de simplifier la demande d'agrément GLI, a permis la création de l’une de nos fonctionnalités phares :

F.RAME : Fixer les grandes lignes du projet

🎉 Critère de succès : L’agent immobilier fait une demande d’agrément GLI sur 30% de son flux.
⚠️ Risque : Charge supplémentaire pour notre équipe de vérification.
⏱ Temps dédié : 3 semaines.

O.BSERVE : Définir notre cas d’usage principal

💼 Je suis agent immobilier partenaire GLI et client du logiciel (utilisateur cible), et quand j’identifie qu’un dossier est éligible à la GLI (contexte), ce qui compte le plus pour moi est d’obtenir facilement et rapidement un agrément GLI pour sécuriser la location (besoin). Cependant, il s’avère que mon assureur n’a pas les pièces du dossier (contrainte). Je dois donc les télécharger une à une, les compiler et les transmettre à mon assureur par mail ou via une interface (contournement).

C.LAIM : Décrire la solution comme si elle existait déjà

📣 Offrez à vos propriétaires une location en toute tranquillité en faisant une demande d’agrément sur l’ensemble de vos dossiers éligibles depuis votre CRM ! Vous prémunir des risques d’impayé, ce que ça vous coûte ? 1 clic.

U.NFOLD : Identifier les points de contacts qui permettent à l’utilisateur de découvrir, comprendre et adopter la fonctionnalité

- Paramétrage : Permettre à l’agence d’identifier les critères de la GLI.
- Liste des demandes : Permettre d’identifier les dossiers éligibles à la GLI.
- Détail d’une demande : Permettre d’analyser l’éligibilité d’un projet.

S.TEEL : Ne pas réinventer la roue et s’inspirer de standards existants

• Standard de couleur : ❌ = Non éligible, ✅ = Éligible.
• Le logo pour illustrer l’agrément.
• Reproduire le fonctionnement de l’indicateur de solvabilité.

E.XECUTE : Créer des maquettes pour tester la solution

D.ECIDE : Valider des hypothèses pour prendre une décision

Nous avons effectué des tests avec nos utilisateurs pour valider que

1. L’indicateur GLI est compris.
2. Qu’il ne cause pas de confusion avec d’autres indicateurs.
3. L’utilisateur comprend comment faire une demande d’agrément en 1-clic.
   

Bon maintenant que la solution a été définie, il faut la construire.

EPISODE 6 - C’est “juste” 1 clic ! Ça sort quand ?

“Comment construire la solution identifiée de la manière la plus efficace et efficiente ?”

Dans mon poste précédent nous avons vu qu’une des synergies du rachat se matérialisait dans la mise en place d’une fonctionnalité qui permet à l’agence immobilière de faire une demande d’assurance (GLI) en 1 clic. Derrière ce “clic” se cache une montagne de complexités techniques !

• Comment faire communiquer deux bases de données différentes ?
• Comment gérer les interactions ➡️ 3 personas (l’agence, le locataire, l’assureur) sur un dossier locatifs ?
• Comment encaisser la charge ➡️ Plusieurs milliers de dossiers par jour
• … Tout autre imprévu

EPISODE 7 - Le sommet n’est que la moitié du chemin

“Comment assurer la disponibilité et l’adoption de la solution identifiée dans le temps ?”

La solution est maintenant disponible pour nos clients mais est-ce qu’elle sera comprise et adoptée ? Et surtout est-ce qu’elle aura l’impact attendu ?

Pour maximiser les chances de succès de nos solutions nous allons combiner différentes initiatives marketing et commerciales (Discours commercial, Newsletters, Webinar, campagne d’e-mail…) mais le succès de ces initiatives dépend fortement d’une chose :

➡➡  Le niveau d’implication des équipes dans les étapes qui précèdent le lancement

Contribuer à la stratégie et la discovery permet aux équipes commerciales et marketing d’anticiper l’arrivée d’une nouvelle fonctionnalité, de guider les efforts produits et de préparer les initiatives qui suivent.

À titre d’exemple :

• 📰 les travaux de Discovery (épisode 5) permettent de décliner un discours commercial et des supports marketing
• 🖥 les démos en environnement de tests permettent de préparer la formation des équipes
• ✨ La documentation S.P.A.R.K.S (épisode 6) permet de partager les connaissances à l’ensemble de l’équipe technique et d’être plus réactif dans la résolution des bugs et les prochaines itérations
  

EPISODE 8 - "Avec la GLI, il suffit juste de cliquer, c'est incroyable, c'est mon truc préféré !"

Il n'y a rien de plus rassurant que de voir ses clients vendre ton produit ! Merci Lucie de CoStori et Isabelle de Stéphane Plaza Immobilier Argenteuil pour les verbatims en or ✨. Votre usage de la solution dépasse nos attentes 💪.

"L'impact est considérable, nos bailleurs sont plus en confiance, c'est devenu une obligation pour eux, tout roule."

"On a gagné 2h30 par jour, c'est énorme !"

Plus que parler de Garantme, Isabelle et Lucie ont partagé leurs astuces pour

• 🚀 gagner des mandats,
• ⭐️ renforcer leur note Google,
• 🏦 optimiser le budget de diffusion.

Je vous invite à découvrir le tout dans ce webinar.

EPISODE 9 - FINAL - Le fil conducteur

Dans cette série d'épisodes, je vous ai partagé comment Garantme est passé de la vision à l'exécution avec un cas concret dans le cadre du rachat de Citima.

Pour cette conclusion, j’aimerais attirer l'attention sur un point crucial : le fil conducteur entre la vision et l'exécution. Ce fil, c'est l'équipe. Sans une équipe soudée, ce type de projet n'est pas réalisable même avec le meilleur des processus et des méthodologies. Voici quelques personnes et leur contribution à ce projet :

• Thomas, mon associé, a mené le processus de rachat et a aligné le board sur cette décision.
• Cyril, a défini l'architecture et l'organisation des équipes pour pouvoir accueillir la tech de Citima.
• Lucie a packagé l'offre et piloté notre stratégie de diffusion.
• Mehdi a réinventé notre discours commercial et restructuré notre équipe commerciale pour qu'elle puisse porter cette nouvelle offre.
• Emilien a refondu notre site web pour porter la vision de ce rapprochement et restructuré notre CRM pour accompagner les ventes.
• Louis a créé un produit d'assurance GLI à la hauteur des promesses commerciales de Garantme, compatible avec nos processus de souscription et d'indemnisation.
• Anais a accueilli l'équipe d'account managers pour accompagner au mieux nos clients et optimiser la collaboration avec le support technique.
• Karim porte l'équipe produit et guide nos efforts de découverte et de livraison pour booster l'adoption.
• Geoffrey, après la vente de Citima, a assuré une passation parfaite et pris en charge notre pôle Design pour lui donner de la hauteur et les moyens de nos ambitions.
• Barth a pris le lead d'une équipe de développement pour implémenter au mieux nos nouvelles fonctionnalités.
• Olivier, nous a rejoint après le rachat et a rendu les interconnexions avec Citima possibles en déployant un gros effort d’APIsation (on le fait beaucoup souffrir avec toutes nos questions).

Et toute l'équipe Garantme qui s'assure d'apporter un service de qualité à nos clients. 4.5⭐️ sur +4,500 avis, ça ne se fait pas tout seul 💪