Comment développer son portefeuille client en immobilier locatif ?

Dans un secteur immobilier touché de plein fouet par la crise économique, renforcer son portefeuille client avec de nouveaux mandats de vente et de gestion locative est impératif. En effet, selon la FNAIM, près de 1 120 agences immobilières ont fait faillite entre mai 2023 et avril 2024 : développer son portefeuille client s’impose pour résister et sortir gagnant de cette crise immobilière sans précédent. 

Votre agence immobilière cherche à augmenter ses mandats de gestion locative ? Découvrez nos conseils pour atteindre cet objectif ambitieux, mais atteignable avec des stratégies d’acquisition client qui ont fait leurs preuves.

Portefeuille client en immobilier locatif : pourquoi diversifier sa stratégie d’acquisition ?

En 2025, il n’est plus possible de compter uniquement sur la prospection pour signer de nouveaux mandats en gestion locative. En effet, bien que les techniques de prospection permettent d’attirer des clients potentiels, il est préférable de combiner plusieurs stratégies pour maximiser ses résultats. 

Certaines techniques, en donnant des résultats rapides, rassurent les agences immobilières qui cherchent à faire du chiffre. Mais d’autres actions s’avèrent beaucoup plus rentables sur le long terme. 

En combinant plusieurs stratégies d’acquisition client, votre agence immobilière mettra toutes les chances de son côté pour rester à flot, mais également pour croître. 

Quelles stratégies pour développer son portefeuille client en immobilier locatif ?

Découvrez les meilleures stratégies pour développer son portefeuille client en immobilier locatif : 

• Prospecter
• Racheter un portefeuille de gestion locative
• Intégrer un réseau 
• Mener des actions de marketing digital

La prospection immobilière

Si vous êtes à la recherche d’une technique qui fonctionne pour signer de nouveaux mandats avec des bailleurs, ne négligez pas la prospection immobilière. 

Mais attention, il est impératif de définir une véritable stratégie de prospection pour obtenir des résultats : 

• Ciblez une zone géographique ou un profil de client en particulier pour augmenter votre taux de conversion ;
• Privilégiez le contact direct : la prospection physique en porte-à-porte, mais également le téléphone ou l’email pour construire une relation de confiance avec les clients potentiels ;
• Misez sur le réseau local de l’agence immobilière : multiplier les interactions avec les commerçants, les associations et les propriétaires du coin permet de gagner en influence dans le secteur. 

Et surtout, la prospection ne doit jamais être intrusive, au risque de ne pas donner de résultats ou pire, d’entacher l’image de marque de l’agence immobilière. 

À retenir sur la prospection immobilière : cette stratégie demande du temps et de l’effort, sans garantie immédiate de résultats. Cependant, bien menée, elle peut permettre de signer de nouveaux mandats de gestion locative. 

Le rachat d’un portefeuille de gestion locative

À force de prospecter, votre agence immobilière va petit à petit développer son portefeuille client. En parallèle, le rachat d’un portefeuille de gestion locative peut s’avérer judicieux. 

Prenons l’exemple d’un agent immobilier qui part à la retraite. Ce dernier peut décider de revendre son portefeuille à une agence. Pour cette dernière, c’est un fort levier de croissance. 

Mais attention, il n’est pas toujours rentable de racheter un portefeuille client de gestion locative. Ainsi, il est souvent préférable d’acheter un petit portefeuille bien optimisé plutôt qu’un gros portefeuille à la rentabilité limitée. 

À retenir sur le rachat de portefeuille : cette stratégie est très intéressante si votre agence immobilière a de la trésorerie et souhaite développer rapidement son parc immobilier, mais attention de bien calculer la rentabilité du portefeuille client en amont pour éviter de faire une mauvaise affaire. 

L’intégration d’un réseau d’agents immobiliers

Intégrer un réseau de franchisés est également une stratégie d’acquisition client qui a fait ses preuves. En effet, les bailleurs sont nombreux à se tourner vers les franchises pour la gestion locative de leurs biens en location : c’est rassurant de confier son investissement locatif à un groupe qui dispose de ressources et de process éprouvés. 

En intégrant un réseau d’agents immobiliers, vous obtiendrez forcément de nouveaux mandats de gestion locative. Du moins, à condition d’intégrer un réseau sérieux avec lequel vous êtes en phase (secteur géographique, profil des bailleurs, structure du réseau, coût d’intégration, etc.).

À retenir sur le réseau d’agents immobiliers : intégrer une franchise est une bonne stratégie de développement, mais pour en tirer parti, il faut s’assurer dès le départ de choisir le bon réseau. 

Les actions de marketing digital

Enfin, en 2025, les agences immobilières doivent impérativement se digitaliser pour attirer des clients potentiels et signer plus de mandats, que ce soit en vente ou en gestion locative. 

Pour cela, elles peuvent mener des actions de marketing digital : 

• Diffusion leurs annonces immobilières sur leur site Internet ainsi que sur les portails spécialisés et/ou de petites annonces ;
• Présence sur les réseaux sociaux pour diffuser les annonces immobilières et renforcer leur image de marque. 
• Création d’une fiche d’établissement sur Google pour récolter leurs avis clients et attirer une clientèle locale.

À retenir sur les actions de marketing digital : en prenant le tournant du digital, les agences immobilières mettent toutes les chances de leur côté pour augmenter leurs mandats de gestion locative, mais il faut avoir conscience que les résultats ne sont pas forcément immédiats. 

Et la relation client dans tout ça ?

Chercher à améliorer la satisfaction avec une relation client optimale est encore la meilleure façon d’attirer des clients potentiels. En effet, la fidélisation client en immobilier est étroitement liée à la satisfaction. Et si vos clients sont satisfaits, ils n’hésiteront pas à vous recommander sur Internet via les avis clients, mais également à leur entourage : même en 2025, ne négligez pas le pouvoir du bouche à oreille ! 

Pour résumer, le meilleur conseil que nous pouvons vous donner pour développer un portefeuille client dans le secteur immobilier, c’est de combiner plusieurs stratégies afin d’obtenir des résultats à la fois rapides et pérennes. Il ne vous reste plus qu’à définir les techniques adaptées à votre agence immobilière en fonction des moyens humains et du budget à votre disposition.