Développer la gestion locative pour les propriétaires expatriés

Développer un service de gestion locative à destination des propriétaires expatriés au sein de son agence est un moyen d’agrandir sa clientèle. En effet, le ministère des Affaires étrangères estime à environ 2,5 millions le nombre de Français qui vivent à l’étranger, et ce chiffre est en augmentation depuis dix ans. C’est aussi une façon de se démarquer de la concurrence et d’accroître sa notoriété à travers un positionnement d’expert.

Qui sont les propriétaires expatriés ?

Les Français de l’étranger présentent un profil varié. L’expatriation concerne aussi bien les hommes que les femmes et toutes les classes d’âges. Cependant, quelques tendances se dessinent.

Les expatriés sont en majorité des actifs : le travail est la motivation principale de leur départ de France. Ils sont âgés de 26 à 60 ans (50 % des Français de l’étranger) et également plus diplômés que leurs compatriotes qui résident sur le territoire national (41 % sont titulaires d’un Master, 9 % d’un doctorat). Enfin, ils perçoivent un salaire plus élevé (en 2013, 50 % des expatriés gagnaient plus de 30 000 euros nets par mois.). ¹

Les plus de soixante ans représentent quant à eux 10 % des expatriés ¹. On compte parmi cette population des retraités, partis vivre à l’étranger afin de préserver leur pouvoir d’achat, ou de retour dans leur pays d’origine après avoir travaillé en France.

Les raisons qui poussent les expatriés à se lancer dans l’investissement locatif

Les propriétaires expatriés peuvent mettre en location un bien immobilier qu’ils possédaient avant leur départ (résidence principale, investissement locatif réalisé quand ils habitaient en France, etc.). D’autres achètent une propriété pour la louer depuis l’étranger. Dans tous les cas, ils partagent les mêmes motivations que les autres bailleurs privés :

• Compléter leurs revenus : les loyers constituent un revenu complémentaire et augmentent le pouvoir d’achat. Cela s’avère utile quand on est retraité ou que l’on habite dans un pays où la vie est chère. Rassurer les propriétaires quant au versement régulier des loyers, grâce notamment à une garantie loyers impayés (GLI) comme celle proposée par Garantme, est alors indispensable.
• Préparer leur retraite : avoir travaillé à l’étranger peut être synonyme de petite retraite. Percevoir un loyer est une solution pour maintenir son niveau de vie.
• Préparer leur retour : pour certains expatriés, l’investissement locatif est un moyen d'anticiper un retour en France. C’est le cas par exemple des propriétaires qui préfèrent mettre leur résidence principale en location le temps de leur expatriation au lieu de la vendre. D’autres décident d’investir dans une ville et un appartement où ils s’installeront après leur séjour à l’étranger.

Comment adapter ses services de gestion locative pour travailler avec des propriétaires expatriés ?

Comme tous les bailleurs qui font appel à un service de gestion locative, les propriétaires expatriés sont à la recherche d’une équipe digne de confiance, capable de valoriser leur patrimoine, de protéger leurs actifs et de sécuriser leurs revenus locatifs. Du fait de la distance, ils ont besoin d’encore plus de fluidité, de réactivité et de transparence que les autres clients.

Proposer une gestion clé en main

Lorsqu'on vit à des milliers de kilomètres de son bien immobilier, impossible de se déplacer pour les visites, la signature du bail ou l’état des lieux de sortie. Difficile aussi de trouver un plombier en urgence et de saisir le tribunal suite à des loyers impayés ! Votre service de gestion locative doit donc s’occuper de toutes ces étapes, de la prise des photos pour l’annonce jusqu’à la remise en état après le départ du locataire.

Vous devez également être opérationnel sur l’ensemble des domaines de la gestion locative et prendre en charge chacun de ces volets :

• Administratif (rédaction du bail, émission des quittances et des avis d’échéance, indexation annuelle du loyer) ;
• Financier (encaissement des loyers, relances, versement des loyers à l’étranger, imprimé fiscal annuel) ;
• Technique (organisation des visites, suivi des réparations, gestion des sinistres) ;
• Commercial (création et diffusion d’annonce, sélection du locataire, réduction de la vacance locative) ;
• Légal et réglementaire (respect de la législation, conformité du contrat et du dossier locatif, gestion du contentieux) ;
• Relationnel (relation avec le locataire et le syndic de copropriété, gestion des réclamations).

Centraliser l’ensemble des compétences est primordial pour convaincre et fidéliser les propriétaires expatriés. Grâce à cette organisation, ils travaillent avec un seul service de gestion locative et n’ont qu’un seul interlocuteur.

Soigner la communication

Une communication transparente et régulière évite les incompréhensions et les frustrations des propriétaires. C’est encore plus vrai quand ils ne sont pas présents physiquement !

Vos moyens de communication doivent s’adapter à la distance et au décalage horaire. WhatsApp, les mails et les messages envoyés depuis un espace sécurisé sur votre site leur permettront de vous faire remonter leurs questions et leurs demandes n’importe quand, y compris en dehors des horaires d'ouverture de votre agence. Favorisez également la signature électronique afin d’éviter les délais postaux !

Pour faciliter le suivi des dossiers, vous pouvez définir un interlocuteur unique entre l'agence et le propriétaire expatrié. Cela contribue à renforcer la relation de confiance et simplifie les échanges, à la fois pour le client ET pour le service de gestion locative.

N’hésitez pas non plus à anticiper les demandes, par exemple en transmettant régulièrement des comptes-rendus (loyers encaissés, travaux réalisés, états des lieux) et des photos du bien.

Enfin, faites preuve de pédagogie. Certains propriétaires expatriés ignorent tout du marché de l’immobilier français et de ses spécificités locales. Vous aurez sans doute à leur expliquer le cadre légal et le contexte économique afin de justifier certaines de vos actions.

Mettre en place un accompagnement fiscal

La fiscalité française peut sembler complexe pour un non initié. Elle l’est d’autant plus quand on déclare et paye ses impôts à l’étranger ! Pourtant, comprendre les subtilités du Code des impôts est indispensable pour être en règle et optimiser sa rentabilité locative. Développer cette compétence dans votre service de gestion locative est une façon de convaincre et de fidéliser vos clients. Votre agence immobilière peut notamment :

• Informer les propriétaires expatriés sur la législation en vigueur (immobilier et résidents étrangers) ;
• Délivrer des conseils personnalisés pour le choix du régime fiscal (LMNP, régime réel ou micro-foncier) ;
• Transmettre les documents nécessaires pour faciliter la déclaration (relevé de loyers et de charges, rapport annuel des dépenses et des recettes).

Mettre en place un accompagnement fiscal et comptable nécessite de former les chargés de gestion locative. Vous pouvez également nouer des partenariats avec des cabinets comptables afin de répondre au mieux aux demandes des propriétaires expatriés.

Résumé

Les propriétaires expatriés forment une clientèle de niche qui peut vous aider à accroître votre activité. Cependant, votre service de gestion locative devra procéder à quelques aménagements et proposer une solution clé en main pour les satisfaire.

1 : source : CCI - Les Français à l'étranger, quelle réalité ?