Vendre un bien en copropriété - maison ou appartement - demande aux agents immobiliers d’être bien préparés. D’une part pour estimer le bien au juste prix sur le marché, mais surtout pour répondre au mieux aux interrogations des acquéreurs potentiels. En effet, pour ceux-ci, devenir copropriétaires soulève de nombreuses questions : gestion, charges, travaux, syndic, etc.
En tant qu’agent immobilier, vous devez non seulement être en mesure de rassurer vos clients mais aussi de valoriser les atouts de la copropriété. Prêt(e)s ? C’est parti !
Un bien en copropriété – qu’il s’agisse d’un appartement dans un immeuble ou d’une maison – est régi par un règlement de copropriété et encadré par la loi du 10 juillet 1965. Ce cadre définit la gestion des parties communes (escaliers, toiture, jardins, voies d’accès…) et les droits et devoirs de chaque copropriétaire.
Lorsqu’un client envisage l’achat d’un bien en copropriété, il achète à la fois un lot privatif (le logement) et une quote-part (ou tantièmes) des parties communes. Cela implique des charges, des règles de gestion et une administration collective via un syndic de copropriété.
La gestion du bien et de l’environnement dans lequel il se trouve ne dépend donc pas uniquement du propriétaire, mais aussi des décisions prises en assemblée générale par l’ensemble des copropriétaires.
Cette organisation peut inquiéter certains acquéreurs. Pourtant, une copropriété bien gérée est un véritable levier de valorisation sur le marché immobilier. Un syndic de copropriété réactif, un carnet d’entretien de l’immeuble à jour, et une transparence dans l’administration sont autant d’éléments qui inspirent confiance.
En tant qu’agent indépendant ou en agence, votre rôle est de valoriser ces éléments, mais aussi de rassurer vos interlocuteurs en expliquant comment ce fonctionnement offre un cadre sécurisant, notamment pour la bonne tenue de l’immeuble et la visibilité sur les dépenses.
Être agent immobilier, c’est aussi savoir faire preuve de pédagogie ! Vous serez sûrement amené(e) à expliquer à vos clients comment fonctionnent la copropriété verticale et la copropriété horizontale. Petit rappel :
Ce que doit savoir votre client :
Mettez en avant les avantages de chaque formule (autonomie et isolation phonique dans une maison, gestion collective dans un immeuble, entretien des parties communes), mais soyez aussi transparent sur les contraintes. Dans une copropriété horizontale, le client peut se sentir davantage chez lui, mais devra parfois attendre des décisions collectives pour de simples aménagements extérieurs. Le rôle de l’agence immobilière est ici d’éviter toute déception post-achat en rappelant bien les règles spécifiques à la copropriété dès les premières visites.
Lorsqu’un bien immobilier en copropriété est mis en vente sur le marché, plusieurs documents doivent être transmis au futur acheteur. Ils permettent d’évaluer la santé financière et technique de la copropriété, et donc d’estimer le bien de manière plus précise.
Parmi les éléments incontournables :
Détenir ces informations est incontournable pour l’agent immobilier, afin de pouvoir réaliser une estimation immobilière précise, présenter en détail le bien, l’environnement dans lequel il se trouve, et surtout justifier son prix par rapport à ce qui se trouve à l’instant T sur le marché.
Pour valoriser un bien en copropriété, notamment dans l’annonce immobilière, il ne suffit pas de vanter la luminosité ou le nombre de pièces. Il faut aussi mettre en avant la qualité de la gestion de l’immeuble et l’attractivité de la copropriété.
Un immeuble bien entretenu, où les travaux sont anticipés et bien suivis, rassure les acheteurs. Par exemple, un ravalement de façade récent ou un ascenseur mis aux normes peuvent constituer de vrais atouts, tout comme une copropriété qui a déjà réalisé la rénovation énergétique de ses parties communes.
De même, une copropriété sans dettes, avec un fonds de travaux suffisant, montre que la gestion est saine. N'hésitez pas à faire parler les chiffres pour montrer que l’estimation immobilière du prix du bien est cohérente avec les prestations proposées.
Enfin, dans le cadre d’une copropriété, l’entretien des espaces communs (tonte des pelouses, entretien des arbres, ménage…) se fait par le biais du syndic. Lorsque le règlement prévoit la présence d’un gardien, cela ajoute un vrai confort de gestion pour les occupants. Par ailleurs, dans les copropriétés horizontales récentes, des équipements comme une piscine, un jardin collectif ou une aire de jeux peuvent venir valoriser les logements. Ces services, mutualisés entre les copropriétaires et financés selon les tantièmes, renforcent l’attractivité du bien, tout en garantissant une certaine qualité de vie.
Il est courant que les acheteurs posent des questions sur les charges de copropriété. Vous devez pouvoir expliquer clairement à quoi elles correspondent : entretien des parties communes, assurance de l’immeuble, honoraires du syndic, travaux votés, etc.
Une objection fréquente concerne les travaux à venir. Si une rénovation de toiture ou un changement de chaudière collective est prévu, il est préférable d’en parler en amont. Ce n’est pas forcément un frein, si vous arrivez à démontrer que ces travaux contribueront à valoriser le bien immobilier et à réduire les dépenses futures (par exemple via une meilleure performance énergétique). Pensez à expliquer que votre estimation immobilière tient déjà compte de ces divers éléments.
Certains travaux réalisés en copropriété peuvent réellement booster le prix de vente d’un appartement. L’isolation thermique par l’extérieur, la modernisation de l’entrée de l’immeuble, l’installation de boîtes aux lettres sécurisées ou encore l’embellissement des parties communes sont des améliorations concrètes.
Expliquez à vos clients que la valorisation passe autant par le bien lui-même que par l’environnement dans lequel il s’inscrit.
En bonus, Garantme vous offre sa checklist spéciale agence immobilière ! Cette checklist est prévue pour vous permettre de vous préparer au mieux aux questions des futurs acquéreurs dans le cadre de la vente d’un bien en copropriété.
Avant votre rendez-vous, avez-vous bien pensé à…
Valoriser un bien en copropriété sur un marché immobilier tendu, c’est maîtriser l’ensemble des dimensions techniques, juridiques et humaines du dossier. C’est aussi savoir raconter l’histoire d’un immeuble, démontrer la qualité de sa gestion, et anticiper les objections avec des arguments concrets. En vous positionnant comme un véritable expert, vous renforcez la confiance de vos clients et développez vos ventes immobilières.