Prospection immobilière : comment faire quand on débute ?

En tant qu’agent commercial débutant, vous devez vous créer un réseau et décrocher vos premiers mandats. La prospection immobilière est la base de votre métier. Il faut aller au-devant des clients pour vous faire connaître et lancer votre activité. Comment faire de la prospection quand on débute dans l’immobilier ? Garantme vous livre quelques astuces.

Comment développer sa notoriété locale ?

L’enjeu de la prospection, c'est bien entendu de trouver des prospects et de rentrer des mandats, mais c’est aussi de développer votre notoriété locale. Pour commencer, vous devez donc vous faire connaître. Commencez par votre quartier, les commerçants comme les habitants. 

En effet, vous devez être présent dans votre secteur et devenir une figure locale. Vous pouvez bien sûr aller prendre un café ou vos déjeuners dans les restaurants environnants, réaliser vos achats chez les commerçants locaux, participer aux activités du quartier... Vos prospects pousseront plus facilement la porte de votre agence pour vous confier leur projet s’ils vous connaissent personnellement. N’oubliez pas, le bouche-à-oreille reste encore une méthode de prospection efficace. Mais il y a aussi des méthodes plus rationnelles.

Comment débuter dans la prospection immobilière ?

Alors, comment faire de la prospection immobilière quand on débute en tant qu’agent immobilier ? Voici quelques conseils très pratiques pour vous lancer.

Donnez-vous des objectifs de prospection 

Avant de vous lancer dans la prospection immobilière sur le terrain ou digitale, donnez-vous des objectifs à court et moyen terme.

Ils doivent être simples, réalistes, mesurables et accessibles, le but n’étant pas de vous démotiver, mais bien d’atteindre vos objectifs.

Vous devez donc dans un premier temps délimiter votre zone de prospection et le temps que vous souhaitez y consacrer. Pensez à vous bloquer ces créneaux pour ne pas prévoir d’autres rendez-vous à ce moment-là. Prévoyez aussi assez de flyers et de cartes de visite.

Vous pouvez aussi vous donner un nombre de personnes à démarcher pour obtenir un certain volume de rendez-vous souhaités. Dites-vous que sur 15 personnes rencontrées, vous pouvez potentiellement obtenir un rendez-vous. 

La prospection est une activité quotidienne, vous devez l’intégrer à votre routine professionnelle. Alors exit la procrastination ! 

Faites de la prospection de terrain 

Malgré l’essor de la prospection immobilière digitale, la prospection terrain reste une valeur sûre. 

Vous avez plusieurs façons de faire de la prospection de terrain :

• Le porte-à-porte : de moins en moins pratiquée, cette méthode représente malgré tout certains avantages. Tout d’abord, cela vous permet d’avoir un vrai contact humain. Ensuite, vous pouvez obtenir une mine d’informations sur les projets immobiliers du voisinage. En effet, si votre prospect ne vend pas son bien, il connaît peut-être un contact qui en vend un. Pour que le porte-à-porte soit efficace, vous devez briser la glace et rassurer votre interlocuteur. Faites-lui comprendre que vous n’avez rien à vendre et que vous venez demander des renseignements.
• Le boitage : méthode simple, il permet de prospecter un grand nombre en peu de temps. Pensez à personnaliser vos flyers à l’époque des fêtes, vous générez ainsi de la sympathie auprès de vos prospects. Pensez également à en déposer chez les commerçants de votre zone de prospection. Vos flyers doivent être percutants et originaux pour inciter à la lecture du prospectus. Attention, depuis la loi anti-flyers de janvier 2021, vous ne pouvez pas déposer de prospectus dans une boite aux lettres contenant la mention « Stop publicités ». De même, il vous est interdit de les disposer sur le pare-brise des voitures.
• La pige : il s’agit d’un outil essentiel à tout agent immobilier. La pige vous permet d’effectuer des recherches actives et efficaces de prospects. Grâce à des logiciels, vous pouvez rechercher des annonces à la vente et contacter les clients pour tenter de rentrer un mandat de vente ou de location. Cette méthode est délicate, car vous pouvez essuyer beaucoup d’échecs, du beaucoup de temps au téléphone pour finalement n’obtenir aucun rendez-vous. Vous devez avoir de la technique, de la répartie et être informé sur le bien de votre prospect avant de l’appeler. Vous mettrez en avant votre professionnalisme. Attention, ne dites jamais que vous avez un acquéreur si ce n’est pas vrai ! Vous perdrez rapidement en crédibilité si le client s’en rend compte.

À la suite de la prospection terrain, n’oubliez pas de vous créer une base de données précise avec toutes les informations des clients rencontrés. Avec Excel, ou un logiciel de CRM.

Misez sur la prospection digitale 

Enfin, et bien sûr, la prospection digitale immobilière est incontournable. Il s’agit de mettre à profit tous les supports digitaux comme votre site web, votre blog, l’e-mailing sans oublier les réseaux sociaux !

Vous devez mettre en place la prospection digitale très rapidement. En effet, cette stratégie apporte des résultats sur le long terme, le temps que le référencement sur Google porte ses fruits, que les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou LinkedIn montent en followers... Il convient donc de déployer une stratégie marketing et mener des actions de communications et attendre plusieurs mois avant que cela produise des effets. Tout comme se créer une communauté sur les réseaux sociaux, convertir des prospects et augmenter les leads prend du temps. Mais le digital est LE levier efficace pour acquérir des contacts de qualité. 

Respectez les directives concernant les données personnelles

Prospection rime aussi avec données personnelles ! En effet, quelle que soit la méthode de prospection, vous récupérez des informations personnelles sur les clients. Vous collectez des données et vous devez donc obtenir le consentement de vos prospects.

Vous devez être en règle avec le RGPD (le Règlement général pour la protection des données personnelles). Concrètement, le client doit vous donner son accord de façon explicite pour utiliser ses informations telles que son mail ou son numéro de téléphone. La méthode la plus simple pour obtenir ce consentement est de faire signer un formulaire avec une case à cocher et un texte indicatif.